-----------房地产经纪人的必备书籍

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　　房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很屡次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟 通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心 设法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？。。。。 。。
　　《房地产经纪人超级实战宝典》一书由海内行业当先的，从业七年的中原地产金牌讲师所著，总结了中原地产 经纪人在从业过程中碰到的问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪 人在从业过程中的分析和经验总结，存在良好的领导和实战意思。
　　销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反映，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予 全面分析和引诱，迅速提高销售技巧。
　　实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中遇到 此类问题能有效应付，化解危险。
　　操作流程：从客户接待开端，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指点和倡 议，有效提高成单率。
　　客户类型分析：从社会位置上，性情上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策 和应答办法，让经纪人在面对客户时熟能生巧。
　　本身建设：经纪人自己心坎的自信念，自我鼓励，愁闷排遣。压力开释，全面晋升经纪人自身的 素质。
　　沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和 介绍，沟通技巧是成功的前提。
　　销售拓展：有效的寻找房源和客户，访问生疏和潜在客户，找寻房源，扩展房源和客户范畴，让经纪人有方向 和目的可循，提高自己的业绩。
　　团队建设：门店内部赏罚激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何避免员工走私单等事实问题按照进步 的轨制进行规划，让团队的竞争力大大提高。
　　谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进 谈判成功。
　　。。。。。。。。。
　　为什么我们付出很多努力和辛苦，然而却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到 底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。《房地产经纪人实战宝典》没有富丽 的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对 技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人和店长的一本不可多得的必备参考书。
　　《房产经纪人超级实战宝典》部分内容
　　第一部分：销售精英培训内容(适用版)
　　一、心理建设
　　　建立信心之方法：
　　1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己相对能 将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的条件下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必 要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不容易降价,tk supra。同样，对于房主出价要迅速杀价。
　　　（1）客户在意房子的条件的是
　　　 ①需要（面积、房屋价值以及未来之预期价值、大小环境、优点、产品计划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、透 风、采光、私密性、建材装备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业治理程度，）。
　　　 ②个人对此房屋的爱好（前述各项条件十分精良）。
　　　 ③房屋的价值和心理预期（业务员要凸起房屋的优点）超过接受之价位。
　　　（2）不要内心里有底价之观点，一定要让客户觉得房子物超所值。
　　（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大体意向后，自己 先报出价位）。对于房主也是如斯。
　　2 房产经纪人超级实战宝典
　　　 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要立刻拒绝。让客户感觉到其价格的不合感性，这样做的目的，是为了争求 主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，相互都争得争得很辛劳。（保险感、满意感、自私感 、廉价感、成绩感）。
　　　 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。
　　谢绝客户之出价，要"信心十足"地加以即时回答。回答的语速要快，语句简练明了。
　　好比：
　　● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营造成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的 价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）
　　● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、咭片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都 不允许。（最近XX公司的张先生委托我们发售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价格。 现在市场的大环境都是这样，大家都在张望中，是供过于求，有行无市）著名姓，职业，更容易让人 佩服。
　　● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
　　●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？
　　职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --
　　1、职业 道德
　　（1）努力工作，发明事迹。也是从自身的利益考虑动身。
　　（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队配合精神很主要。
　　（3）切莫在业务进程中舞弊或做一些分歧实际的许诺。坚持自己的职业道德水准
　　（4）切莫太短视，要将目光放远。看到行业的前景和发展方向。
　　（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你能力更多的取得信 任。
　　①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人猜忌其中仍是有水份，还有降低的空间。争夺较高之"成交价 位"　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多
　　②不要容易被客户诈骗（对人动之以情，对事动之以理，以切实的理由来说服和感动别人，少说些废话，站在 客户的态度上分析房子的价值，让他感到比料想的冀望值要高，认为物超所值，这样才会下信心购买 ）。
　　2、敬业精神
　　（1）充足应用时间来进行销售和寻找客户工作，尽力工作必定会有播种。
　　（2）不怕遭遇买主拒绝，对房屋毫不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特殊顺利的交易过程。 首先自己必须清楚这一点。
　　（3）将房屋视为自己的来处置。有一个良好义务心　
　　（4）空虚相关专业知识。
　　　　 ①面积盘算
　　　　 ②建造施工图之意识
　　　　 ③修建技巧、法规
　　　　 ④房屋造价本钱及市场行情，市场预期前景
　　　　 ⑤成单和交易技巧
　　　　 ⑥贷款品种及办理方式
　　　 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人
　　（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶然说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易 获得信任。　 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面错误？语言，情态？？专业常识？客户心理掌握？等等， 不断提高自己的业务水平。
　　二、销售技巧　　
　　　因为房地产买卖金额很大，而且不象普通商品一样可以领有同一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高 超，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
　　　 ● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动
　　　 1、客户心动之原因
　　　 （1）自身需要
　　　 （2）自己爱好
　　　 （3）认可价值　≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）
　　　 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之精美理由"（预备答客人疑难问题） ，将缺点化为优点或作粉饰带过，突出房子的优点和潜力。
　　　 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济情势等各方面渐渐说服客户
　　1、如何将优点充分抒发。
　　（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防常设语塞 ）。
　　3 房产经纪人超级实战宝典
　　（2）附近市场、交通、学历、公园、及其余公共设施的详细和准确状况。
　　（3）附近大小环境之优缺点。
　　（4）邻近交通建设、打算途径、公共建设之动向和将来发展趋势。
　　（5）四周同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
　　（6）区域、全市、全国房屋市场状态之比拟（价格、行情、市场供应等经济情形对房地产远景之影响，各区 域房价及房租之比）。
　　（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。
　　（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
　　　（9）相干消息报道对房产楼市的有利话题。
　　2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要快人快语，如果速战速决，客户会觉得 你是在现编谜底应付他。
　　3、增长谈话内容和素材。
　　　 ●　针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位
　　　 1、不主动攻打，但在谈话时要防备，对客户的问题答复要简介明了。
　　　 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称 、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境气氛。
　　　 3、与房屋所在小区附近邻居保持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何 时候不要得功臣，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
　　这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪 人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（细心分析买方无奈下订之因，想出适当的对策和替换方案 ）、再度推销。如此这样始终到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以持续下一 步。
　　1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）
　　　从客户进入接待中央，即应询问客户之职业、寓居地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探 买方心理"，是指发掘买方之需求、喜好及盼望价格（购买房屋估算）。正常说来，经纪人员在此一阶段，应掌握 下列原则：
　　　 ①强调大环境、小环境之优点。
　　　 ②强调房屋之长处。格式好 ，造型佳，采光充分，风水佳，　房间、客厅、厨房、主卧室大，视线佳，私密性佳，　门面派头，动线流利，价 格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力
　　2、说服买方购买、且促成成交气氛
　　　 当客户参观完房源、材料、从属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服 对方购买并举动。您可以使用下列方式，来加强客户信心及购买志愿：
　　　①提高本产品之价值
　　　② 应用曲折战术，增强买方信心，且融洽氛围
　　（1）清晰地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户晓得，且加强买方信心（说话的语气要很坚 决）。
　　　（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。
　　　 A当客户参观屋宇且正在进行会谈时，假如可能的话，能够部署二、三组假的客户参观房屋。让客户感触到房源的 缓和状况
　　B 当客户正在进行谈判时，可以请共事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比方：
　　啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有 下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随便的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房 子，我叫他先不要焦急，等你决议了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。
　　　（3）自我促销法：
　　　 编多少套对于房源销售的小故事，来加强客户信心，增进对方购置。
　　3、促成交易（要求客户下订金）个别说来，售屋职员在促成交易，让客户放下订金之前，必需与客户进行" 价格谈判"。因而，本阶段要研习（1）讲价技能；（2）成交技巧。
　　①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）
　　（1）动摇立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表示信心十足之样）不等闲让价，让价 必须有理由。
　　4 房产经纪人超级实战宝典
　　（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批驳产品或制作假情报来打击经纪人员，比如别的中介公 司的某某房源等等）。
　　（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来开展谈判（即加价之 意）。
　　● 当客户出价低于底价时，要使用强烈立场来回击，让他以为自己开价很离谱。根本上没有什么可能。
　　● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能许可之态度。
　　● 拒绝客户出价后，可再强调产品优点，来缓缓化解客户出价或压价的念头。
　　● 经纪人员可将房屋总价宰割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
　　（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期 会提高良多。
　　（5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 –　事先要编列让价理由
　　（6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户允许付出较多订金、签约倏地（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客 户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保障，公司那么多门市，那么多经纪人，天天都 在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不赞成怎么办？
　　② 成交技巧
　　1）单刀直入法：　当客户开价高于底价时，可以采取敏捷成交之法。当客户罗唆地拿呈现金或支票时，可以 单刀直入地请求绝对前提。　
　　2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？ 订金多少？若肯定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几回而后，为了表示诚意，示意上级终于准许此 一价格，但是不能保存很长时间，要求三天内签约。
　　● 当客户开价时，可以迂回地表现自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。
　　● 当客户开价低于底价时，除了立刻回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
　　3）假设成交法：　
　　房产经纪人业务销售操作流程
　　一：客户接待
　　1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）
　　2：在询问客户问题时，经纪人应精力丰满，讲话声音要洪亮，介绍或推举房源基础信息要正确 ，疾速。
　　3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
　　4：按客户要求，推荐合适客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的 ，是不是决议者，付款能力，购房意向，目前的栖身状况等。
　　5：如果客户对公司的房源有兴致则可以支配看房。如果临时不客户所须要的房源销售员应武断的告知客户这 样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个接洽电话，并热忱的递上本人的手刺。
　　二：配对
　　1：在接到新居源后，应立刻开始客户配对，挑选自己在半个月之内的客户进行删选。
　　要求：A 列出意向客户。
　　B 按客户购买意向排序
　　C 按客户购买力排序
　　D 选定重要客户
　　E 逐个打电话给主要客户，商定看房。
　　三：电话约客
　　1：拨通客户电话，告诉客户房源信息
　　2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，免得挥霍对方手机费。 这些细节要斟酌明白。
　　3：简单讲述房源基本信息。
　　4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）
　　四：带看前筹备
　　1：设计带看线路
　　2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理支配问题的先后次序）
　　3：列出物业的优缺点
　　4：思考如何把物业缺点最小化，琢磨客户可能提出的问题及回答计划。
　　5：收拾该物业相关资料。
　　五：如何带看
　　1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟达到业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
　　2：理清思路，依照自己的看房设计带看。
　　3：讯问客户买房目标。
　　4：询问客户居住状况等。
　　5：与客户交换，控制更多客户信息，为当前的跟进工作打好基本。
　　5 房产经纪人超级实战宝典
　　6：赞赏客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。打消客户的警戒感。
　　六：房源内场操作
　　1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点 ，在客户发明物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把 握主动权。
　　2：留给客户适当的时间自在看房及思考和比较的空间。（注意察看客户的举动及言行）
　　3：把持时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要掌握好时间，并依据不同的客户提出不同的问题，以 懂得客户对物业的见解。
　　4：让客户提问发表看法，纯熟快捷解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的显明不对，也不要去反驳 客户，而是加以引导，让客户自己觉察他的问题，多用反诘或双重否认的方式回答客户的问题。
　　5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但要害在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。 因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所可能做的只是比较下它的优缺点 ，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的取舍和权 衡。）
　　6：停止看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象 。）
　　七：成交前的准备
　　1：对已产生购买动向的客户应马上带回公司。
　　2：再次肯定和赞扬客户的眼力，并把握时间，适时的对客户刻画下买下这套房子的前景和利益。（加强客户 的购买愿望）
　　3：到达公司后，先礼貌的宴客户到会议室入座，第一时间送上茶水。
　　4：自动象客户先容下公司的概况跟售后服务的完美，进步客户的信赖度，消除客户的后顾之忧 。
　　5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）
　　如："陈先生，这个小区的环境好不好？" "好，不错，还可以"
　　"对这套房子的感到怎样？" "不错，还可以"
　　"房型满意吗？" "挺好的， 不错"
　　"采光好不好？" "好，不错"
　　抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。
　　6：捉住客户的肯定回答，逼客户下订。
　　如："陈先生，既然您对这套房子相称满足，那么你对这套屋子的价格是不是可以接收？"
　　八：守价阶段
　　1：要点：销售员没有对客户让价的权力。
　　如：客户："房子的价格比较高，是不是可以低些啊？究竟，这套房子的周边交通不是很方便。 "
　　销售员："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,monster beats controltalk，必需要和业主协商后，才可以回答您。"您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户 的心理价格）
　　注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的沉着和镇定。表面上的冷静和稳固。切不可撤退或 露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情 或举措的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，索性的回答客户，这个价格是不可能成交的， 并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次应用房子的上风或其它有利条件驳回客户的试 探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出从新定位。
　　2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在 自己于业主沟通的时候，防止在客户的视线规模内沟通，要注意施展团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙 跟进客户。自己分开谈判桌与业主沟通。
　　3--15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给
　　出一个高于客户上限的价格，让客户再次决定。并试探客户的价格底线。
　　4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断禁止，告诉 客户自主谈价的毛病。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了体面问题或一些小事 彼此都不妥协，甚至有时为了一口吻，弄得一方不买，一方不卖连盘旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子原 来就不轻易，不要由于这些小事弄得得失相当。而咱们作为第3方，不管怎么协商都代表了双方的好处，且又经由 专业的培训和很多的实战教训，配合我们的专业素质胜利的概率确定要比你们双方自主谈判的效力和后果要好的多 。）另外，还可以列举一些因为自主交易而发生纠纷的案列撤消对方的动机。同时，和客户独特设定一个比较实际 的成交价格，而后，安抚客户的情感，告诉客户自己再做努力与业主沟通。
　　6 房产经纪人超级实战宝典
　　5：此时，谈判才真正进入症结阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。
　　九：杀价阶段
　　准则：找出各种对自己有利的因素，领导业主降落价钱。
　　主要方法：1：市场因素
　　2：政策影响
　　3：客户的稀缺
　　4：客户还有第2抉择
　　5：周边地域房源的充足和等同房源的性价比
　　6：告诉客户，把钱转起来，才干赚更多的钱。
　　杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价 格上存在比较大的不合，盼望您可以做些让步。
　　杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主 的价格。做出反试探，看看业主的反响如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反应时，要注意安抚业主情绪，（ 如：告诉业主，自己已经明白告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。 同时，要求业主给出一个价格底线。
　　杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。
　　隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。
　　十：下订阶段
　　1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格到达成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是 可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单说明合同的条款。
　　2：如果此时客户还有迟疑的话，业务员因提醒客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果当初不下 订，万一业主第2天转变主意的话，那么所有的努力都空费了。
　　3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不乐意下订，此时，业务员应"急客户所急"，告诉客户 ，先支付部分定金，余款第2天打清。
　　4：在引诱客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。
　　十一：售后服务
　　1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资 料准备。
　　2：及时通知贷款专员，为客户制订贷款规划。
　　3：实现以上步序后，简略告诉客户交易所需要的环节及大抵时间和所需资料，提示客户在时光上做好公道按 排。
　　4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应当及时联系到业主，把物业的出卖情况第一时间告诉业主，并且 及时把客户的定金转交到业主手上，断定销售的有效。
　　5：在交易过程中，业务员应常常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使全部销售过程美满完 成。
　　16，率领客户去看房的时候，要当时通知房主哪些注意事项？
　　回答：要求房主事先将家里扫除干净，整理整洁，特别时厨房和卫生间的逝世角。将家里的货色重新摆放一下 ，一些老房子家里摆放的不是很整齐，给人一种混乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍，让房子看起来更 新一点，即便不能全部，也要将厨房等传染比较重大的地方粉刷一下，告诉房主，这样有利于将他的房子以更适合 的价格卖出。翻开家里的电源，看看有无破坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净，客户来看的时候，把灯光全体打开，显 得房屋很明亮。阳台一定清算干净，不要堆放杂物，否则给客人的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房 子颐养很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多，一两个就可以，不要随意走动，否则让客户感觉房子里 很嘈杂。和左右街坊打好招呼，等客人来看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话 ，不要热情适度，摆出一副卖不卖无所谓的样子，不能让客户感触到自己的急于销售的急切心理。另外提前告诉房 主一个房价（非底价），万一客人征询，按这个价格回答。
　　17，客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推辞暗昧，这时候你怎么办？
　　回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实用意，是放弃还是在推敲中？如 果是放弃，就要问清废弃的原因。是因为价格还是自身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他，公司有很多房源 ，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考。如果是自身的原因，应该作出懂得客人的姿势，留下 自己和客人的电话，礼貌的告知愿望能有机遇再次为他服务。并在适当的时候和客户做一些联系。如果客人是考虑 中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并隔靴搔痒，辅助客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问 或者追根到底的语气。努力地让客人感想到我们的真诚
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　　18，客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？
　　回答：不批准客人的做法。按照合同来履行。找出客人懊悔地原因，指出原因当中不合理的部分。同时告诉客 户，如果取消交易退单，将要面临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性，这个价格是我们经 过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的凌乱价格所困惑。同一座房子也会因为朝向，楼层等问题而造成价格 差别。没有可比性，如果现在退单，一是违背协定，二好象我们作为的服务还有些欠缺，但是实在违约的责任并不 是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头，不要在言语上正面和客户抵触，以免客人恼羞成怒 。语气要温和，但是表现出来的不能退单的立场要坚定.
　　23，遇到作为同行业的竞争对手，同时面对统一个客户或房东怎么办？
　　回答：礼貌的打召唤，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，方才我们的同行已经给你介绍许多了，信任 你也有了必定的了解，请容许我介绍一下我们公司的房源，你以你专业的眼光，做个有效的对照，看看我们的报价 是否合理，房源是否合乎你的要求，有没有需要改良的处所。在此过程中，不要贬斥对手和对手的公司，介绍自己 公司的服务，范围和特点就可以了。在介绍的过程中，恰当的时候奉承客户一下，我们也不大吹大擂，我们只是尽 心为您供给服务。如果你对这套房源不满意，可以告诉我您的精确要求，我们会精心筛选一两套更好的契合您要求 的，节俭你的看房时间。省的您往返跑。以自己的真诚来打动客户是最好。
　　31，如何辨认客户房产证件的虚实？
　　回答：1）格局内容：新的房屋权属证书由建设部设计监制，中国人民银行北京印钞厂独家印制。新证共分三 种：即《房屋所有权证》、《房屋共有权证》、《房屋他项权证》。内页印有统一标准的填写名目。 2)印制质量 权证印刷品质上乘，封面为红色（他项权证为蓝色），印有金色国徽。材料为入口护照面料，内页为粉红色印钞纸 ，采用了护照和钞票印制工艺,supra black。 3)防伪标识 建房注册号——编号是否与建设部布告的全国统一编号一致；
　　发证机关盖章——市或县房地产管理局或国民政府盖章，印迹清晰、清洁、平均；
　　团花——封面里页有土红、葱绿二色细纹组成的五瓣叠加团花。线条流畅，纹理清楚； 花边——发证机关盖章页有高低等宽、对称，左右等宽、对称的咖啡色花纹边框； 暗印、水印——所用纸张为印钞纸，浅粉底色，并印有等线宋体 " 房屋所有权证 " 地纹暗印。将纸对着光明处，则可见高层或多层水印房屋）， 编号——在封面三页，即 " 注意事项 " 页右下角有印钞厂的印刷流水编号。同一发证机关的权证号码是持续的。
　　发证编号—— 即首页花边框内上端有由发证机关编列的权证号码。此号码与发证机关的薄册、档案记录相一致。
　　《房地产经纪人超级实战宝典》目录
　　《房地产经纪人超级实战宝典》共210页，31万字。
　　第一部分：前言
　　第二局部：销售精英培训：
　　A:心理建设 客户在意房子的条件 客户先行出价时候的敷衍
　　拒绝客户的出价方法和语气
　　职业道德建设
　　敬业精神 经纪人要有“傻瓜”精神
　　B:销售技巧（谈判策略）
　　1,客户心动的原因2，如何将有点充分表白3，回答客户缺陷的发问4，增添谈话内容和素材，5，打探买 方实在的情意6，压服买方购买、且促成成交气氛7，自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧。8，追本溯 源（分析客户不成交起因，籍以再度倾销。）9，再度推销。10，把握售屋技巧的要诀联系技巧。11，客户会 购买房子的原因。
　　针对客户对房子疑问和要求的经典回答（50个举例解释）
　　为什么说投资房产好？为什2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市核心的房子好？为什么郊区的房 子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，50个
　　第二部分：房地产相关问题知识问答
　　房产知识，测绘知识，税费知识，
　　8 房产经纪人超级实战宝典
　　第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人？
　　A；概论
　　经纪人的条件：1，承压能力，2分析才能，3，沟通能力，4学习能力
　　成功经纪人的要点：1，留神细节，2，一直翻新，3，客户是友人，4，专业5，耐烦
　　优良的房地产经纪人心态：1，真挚，2，自负心3，做个有心人4，韧性5，专业
　　如何准确建立从业素质和心态1．经纪人要树立信心 2．要分析失败的原因3．要讲职业道德，4．要有敬业精神，5．确破久远的人生目的，6．保持踊跃的心态， 7．正确看待职业压力，8．营销人员的精神报酬
　　房产经纪人的操作流程
　　客户招待，2，为房主和买主配对，3，电话约客，4，带客看房的准备。5，带看细节6,mbt discount shoes，房源内场操作7，成交前准备，8，守价阶段，9，杀价阶段，10，下定阶段，11，售后服务
　　第四部分：二手房交易法律法规大全
　　1，房产交易法律法规：法律名称和内容网址（备注：因为篇幅关联，书籍中没有列出法律内容，不外都已经 告诉网址了，可以很便利找到。）
　　2，二手房交易的法律风险
　　3，二手房交易缴征税费详解
　　第五部分：二手房买卖操作流程完整解析
　　1房源登记2看房选房3产权审查4，签署合同5，过户6，申请贷款7，办理贷款。8，交易 完成
　　二手房交易程序指引具体内容
　　第七部门：贸易地产交易典范个案详细剖析
　　商业地产投资分析和要点
　　案例分析：案件阐明，交易过程，详细分析（共29例，波及了商业地产（含铺面）交易的方方 面面）
　　第八部分：房产经纪人实战部分