飞机订票 营销的误区——航空公司营销模式的探讨

　一、什么是营销
对于做了销售工作许多年的营销精英而言，到底什么是“营销”可能还有很多人不清楚。“营”，本意为军营，字 面看，“营”上有粮草，“营”中有房屋，“营”下有很多人口，且是有组织的团队。“销”，将货物卖掉之意。 可见，“营销”的字面意义就向我们传达了营销工作的几个特点：一是要有规划，二是要有团队，三是要有后勤支 援。
加纳在营销工作中，菲利普·科特勒的营销观点可以说是营销人员的圣经，凡是遇到各种营销问题，都 会将其搬出来，收集数据、勾画图表，将4P、5P等要素进行精确的描述,北美特价机票，然后拿出自己的营销方案，但从结果来看，往往差强人意。问题到底在哪儿？
比绍二、营销的误区
菲利普·科特勒的营销观点不是不对，他给了我们一个思考营销问题的方法，但是这个方法由于受 到历史的局限性，思考角度和目前的实际情况有了较大的出入。我们往往会从产品、价格、促销、渠道等方面去思 考这些因素顾客会不会去接受，用什么方法去让顾客接受，接受的程度会怎么样，或者营造一个什么样的噱头让顾 客去接受。在航空公司的营销工作中，我们每天花大量的精力去收集客座率、载运率、收益率等数据，大量的人员 在不断完善航班结构、控制舱位比例，利用各种先进的系统来争取航班的收益最大化，这些工作都围绕一个目的开 展，就是如何在航班起飞前让飞机的收入最高。这是我们的一个误区，如果在完全自由的竞争市场条件下，传统的 营销模式带来的就是航空公司较低的盈利能力和商业价值。
几内亚比绍三、航空公司目前的营销模式
目前，航空公司的营销部门是公司主要的销售部门，主要的工作是按照要求设计航线产品，配备航班时刻、机型， 然后组织人员将这些座位尽可能高的卖出去。旅客支付完毕机票款后，营销工作就大体完成，剩余的交给服务部门 和机上客舱人员，完成顾客的整个消费过程。按照目前的情况，国有大型航空公司基本按照规模化和网络化航空公 司的发展方向进行航线网络布局，在机型、时刻等方面竞争同质化程度较强，这样导致了航空公司间在票价上的直 接竞争，航空公司的整体收益得不到提高。从销售理论来看，我们目前的绝大多数精力放在消费前营销上，把销售 过程看成是一个单向线性的过程，而不是一个螺旋闭环的过程。换句话说，我们目前的营销工作，只是促销工作， 失去了营销工作的系统性和可持续性。
科纳克里四、闭环营销模式是航空公司提高盈利水平和商业价值的有效手段
1、什么是闭环营销模式
闭环营销是将营销过程延伸到整个产品的生命周期,飞机订票，在消费者对产品进行消费的过程中继续给予营销，从而大大提高消费者对产品的认可度和忠诚度。过去的营销只 是一个销售环节，在产品销售完成后，就由后续的服务部门或者服务代理商进行，消费者在使用的过程中，逐渐淡 化了对该产品品牌的认可，客户的忠诚度也会随着时间的推移而逐渐降低。闭环营销就是保持消费者对产品的高度 认可度和忠诚度，从而形成消费者对该产品的高度口碑满意率，从而从根本上提高产品在消费者中的扎根深度和广 度。只有产品本身在消费者中的影响力越深入越广泛，产品才会具有生命力。闭环营销就是在产品的整个生命周期 对客户进行营销，从而大大提高客户再次选择该产品的可能性，以此形成一个闭环的营销链，通过每一次循环，逐 步提高客户的满意度，形成客户对产品的信任度。
几内亚
2、通过闭环营销提升航空公司盈利能力
航空运输产品是一类特殊的消费品，其核心的使用价值是完成旅客空间位移的基本需求，其附加价值是旅客在这个 过程中的心理需求。基本需求方面，同质性非常高，旅客的可选择余地也非常大，心理需求方面则可以大做文章， 旅客的心理依赖性越高，则对产品的忠诚度越高，航空公司一方面在基本需求方面需要规划出合理的产品，更重要 的是要针对旅客的心理需求来形成旅客对产品的忠诚度。
吉布堤航空公司在传统的营销过程中，一直将把座位销售出去作为营销的目标，进而设计了各种收益管理系统来增加航班 的收益，让航班的收益在航班起飞前最大化。旅客在购票成功后，营销功能由服务功能取代，旅客在机场办理手续 、乘机，然后完成其基本的需求，达到目的地，当顾客再次需要航空旅行的时候，又再次进行选择。可见，这个过 程中，航空公司的营销只是提供航班和价格供旅客进行选择，或者利用各种手段，如网络、呼叫中心等帮助旅客完 成航班的订座和支付，航空公司的各种所谓的营销手段对顾客的影响力十分有限。造成这种局面最主要的原因就是 ，航空公司在营销过程中忽略了旅客的心理需求，这是传统营销观念带来的误区。
金沙萨闭环营销是针对旅客在购票前、购票中、乘机前、乘机中和乘机后的整个旅客消费环节进行营销干预，在旅客对航 空产品的消费过程中，实现旅客的心理需求，并大大提高旅客对航空公司的认可度，降低旅客再次选择航空产品的 选择成本，提高旅客再次选择该公司产品的几率。
刚果民主共和国五、创新思路，让营销进入蓝海
航空公司要发展，就必须有自己的核心竞争力，各国成功的航空公司都在某一方面有其特殊的长处，成为其获得成 功的法宝。中国的航空公司，需要创新自己的思路,国际机票，从根本上改变过去单纯靠价格、靠航班时刻等方式去竞争的方法，从营销的本质出发，摸索出一套有效的适合中 国国情的营销理念，从而树立起自己的核心竞争力。
布拉柴维尔
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