买车的时候一被忽悠头就晕就认定品牌了？会谈时候似乎

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人不知鬼不觉就掏腰包了？是销售顾问的吸魂法，还是4S的吸星大法？看看4S的销售参谋的培训材料,货真价 实从4S那里拿出来的
　　价格谈判篇：开局谈判技能
　　1、高于盼望的条件
　　2、折中策略
　　3、不要立刻接受对方的第一次报价
　　4、对于报价,你应该永远感到意外
　　5、毫不反驳的策略
　　6、不情愿的买(卖)家
　　7、钳子策略
　　中场谈判技巧
　　1、更高权威策略
　　2、更高权威法的应对
　　3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
　　4、不关怀你的报价客户
　　5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
　　6、谈判中场的三个局面（1）不要混淆僵局和死胡同（2）暂置策略解决谈判僵局（3）解决困境的策略（ 4）死胡同的解决之道
　　终局谈判技巧
　　1、索要回报的策略
　　2、白脸黑脸策略
　　3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
　　4、鲸吞策略
　　5、逐步让步的策略
　　6、收回策略――绝招
　　7、完善停止的策略
　　谈判的目的，是为了各自的好处。战斗需谈判，谈判即战役。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈 判让所有皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。
　　幸福需要谈判，贸易互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系 需要谈判，亲子教导需要谈判……世界上只有两种人：
　　会谈判的人和不会谈判的人；
　　世界上也只有两种人：压服别人的人和被别人说服的人。
　　如果不会谈，世界将会怎么？
　　如果不谈判判,womens asics，你将会是怎样？-----罗杰?道森
　　谈判的目的是为了取得双赢
　　所谓双赢，就是说在分开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己博得了谈判。我们可以用分橘子的故事来解释什 么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决 定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如斯，为了公正起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人 先选，这样就大快人心了。可谈判结束后，当他们开始交换自己最初的目的时，双方却发现，本来其中一个人是想 榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意本地找到了一种更好的方式，使得双方都可以 完全得到自己想要的货色。
　　一、开局的谈判的策略
　　1、提出高于期冀的条件
　　优势谈判最重要的法令之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的冀望。大家试想一下 ;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
　　当你知道你的上级只会同意你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢？
　　找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？
　　信任你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
　　当你对对方的情况懂得得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
　　但需要提示的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
　　“或者在更加正确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配 置色彩及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大概是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“ 这个价格几乎太好笑了，不过好像还有磋商的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多 少？”
　　2、折中策略
　　汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17. 88万元
　　行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接收的前提是325元，这时经 理当该告诉她不愿望办公桌的价格超过250元
　　你是一名销售职员，买方出价每件16元，你盼望的价钱是17元，这时你应当从18元开端谈起。这样，即 使双方终极各让一半，你也能够到达本人的目标
　　当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的措施。通常情况下， 在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取旁边价格，也就是双方第一次报价的均匀价格。如果按照这种思路来谈 判，我想你会吃惊地发现这种情况确实常常发生
　　本来我可以做得更好,ghd iv styler hair straightener。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好 ，你简直迫不及待地想要直奔从前，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应 该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检讨了车 况，略微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我 会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是安静地看了看他老婆，说道： “你觉得怎么样，敬爱的？”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”
　　“哇，我简直不敢相信！”
　　当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在心坎深处，你认为能加10%就已经 很荣幸了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，因为你的工作表现棒极了，所以他们乐意给你 加薪15%
　　你莫非会暗自庆幸自己遇到了一家大方的公司吗？我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了 。”
　　3、不要立即接受对方的第一次报价
　　再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。按 照你的主意，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想, 岂非你没在暗想“早知道他们这么爽直，我应该报得更高一点”？
　　总结出来什么了吗?
　　4、对报价,你应该永远觉得意外
　　一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个 度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有表明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并 没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍旧没有觉自得外，他就会继续说：“加20 0还可以装裱，这样更难看一些。”其实他首次报的300元已经包括了上色和裱。
　　你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延伸保修期；你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百 元的折扣
　　你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协定；
　　在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外 ，他们就会天然而然地想：“说不定他真的会准许我的要求。我素来没想到他会允许，不过他看起来并没有感到意 外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”
　　我有个朋友是一位职业讲师，他曾经加入过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使 用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。 参加完培训后未几，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘任你为我们做一次 培训，可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前，他确定会说：“好,没问题。”可现在不同了，只见他 吃惊得倒抽了一口寒气，然后说：“1500元？我简直不敢相信，1500元可不行！”
　　只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培 训可以多赚1000元，而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。
　　这个案例再次告诉我什么?
　　5、绝不反驳的策略
　　即便听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时假如你 跟对方进行辩论，他就会拿出个人的亲自阅历证实你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完整懂得你的感 触。良多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可细心剖析一下我们的产品和价格，他们老是会发明，就当前 的市场情形来说，咱们的性价比是最为公道的。”他就不会去证明你是错的
　　比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多教训。”如果你反驳 说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方 就会被迫地保卫自己的立场。所以你应该这样说：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直 以来做的工作和现在贵公司空白职位之间有很多共同之处，这些独特之处可能并不是那么显明，所以我可以向你具 体说明一下,好吗?”
　　6、不宁愿的买(卖)家即便急不可待，也要表示得不甘心
　　我有个共事,他急于想把他的二手车出手,以便购置新车。他知道我想买个二手车，于是时常不经意地在我眼 前说他车子好。我就问他：“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛？”他眼睛一瞪：“不行 ，不行。我不想卖这车，这车机能这么好，我起码还能开它五年。这车在市道上最少要卖两万多。固然，我不想卖 ，然而兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。”我大吃一惊：“啥？两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦？ ”他笑道：“我跟你打赌，你一万八相对买不到这样的车了。”我想了一想，这个真还有可能。于是，我又说了： “那咱俩兄弟这么好关联，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗？”
　　7、钳子策略及反钳子策略
　　比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求配合，你说道：“我们真的对现在的供给商十分满 足，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加尽力。如果你能把价格降到每套600元， 我想我可以先买100套。”这时对方沉着地告诉你：“十分抱歉，这价太低。我想你应该可以给个更好的价格。 ”
　　作为经验丰硕的谈判高手你立刻回应道：“到底是什么价格呢？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼 他说出详细的数字。但让人难以相信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让 步。
　　“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。 对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为“缄默成交”，所以这时候如果你再继承追问，一定要让对 方给出明白答复，那无疑是非常笨拙的。
　　使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只有说一句话就可以了，“对不起，你必须调剂一下价格”， 然后就闭上嘴巴
　　总理温家宝曾经让一位副总理筹备一份对于四川地震灾区局势的呈文。那位副总无比当真地实现了自己的工作 ，拿出了一份让自己十分骄傲的讲演。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫 上了金字。
　　可成果呢？温总很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副总又弥补修改，收集了更 多信息，增加了更多表格，然后再次呈交给家宝总理。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的 批复仍然是：“你应该做得更好一些。”
　　这下可麻烦了。副总理感觉自己碰到了一个很大的挑衅。他招集手下人加班加点地工作，信心要呈上一份温家 宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决订婚自把报告交到温家宝手上：“温总理，这份报告被你 否决了2次。国务院办公厅的全体人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好 了。这已经是我的最高程度了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这 份报告的。”
　　出色总结当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格 ！”
　　如果对方使用钳子策略凑合你，你可以采取反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫 使对方不得不给出一个详细的价格。
　　二、谈判中场的策略
　　1、更高权威策略
　　谈判过程中最令人丧气的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非 你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得浪费了自己一番血汗。
　　在一汽民众当销售经理时，我经常会遇到许多登门访问的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如 说广告、复印机、盘算机装备等。每到这个时候，我总是喜欢把价格压到最低，然后我再告诉对方：“看起来还不 错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我来日给你最终回答。”
　　第二天，我会告诉这些推销员：“不好心思，董事们抠得要命。我原认为他会接受我的提议，可他告诉我，除 非你能把价格再降几百块钱，不然这笔生意恐怕没生机了。”当然，大多数推销员最终都会许可我的条件。可是在 那家公司,老板给了我很大权限,我根本不须要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。
　　所以，当前如果有人告诉你他要请示某个领导，或者是某个部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说 ，虽然这种做法听起来有些不太光明磊落，却是一种非常有效的谈判策略。
　　任何声称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。<
　　用模糊的实体作为“更高权威”
　　在使用最高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部引导， 或者是营销部等
　　如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么？没错 ，他会想：“那我为什么还要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理能力作出最终决定，那就让你的经理立刻来 吧。”而当你的更高权威是一个隐约的实体时，你的对手显然就不会这么想。
　　之前案例中我始终告知那些上门的倾销员我必需首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“ 那么你们什么时候召开董事会议呢？我可以直接向他们做演示吗？”
　　现身说法
　　一次,我向老板申请配用汽车的计划,老板微笑着说:“小刘,你的工作表现一直是不错的。当初工功课务这 么忙碌，配个车是很有必要的。我非常同意，但是这个公司并不是我一个人的，我还得给董事会的那些人说一下， 由他们来最终决定。”我心里在想：这公司还有其它股东吗？我怎么不知道？有哪些人？于是我无法再提出什么要 求，只有等候。第二天，老板给我说，独自配车的事被董事会否则了，不外如果我同意和另一经理共用一车就行。 当然我只有同意了。
　　更高威望是一种异常有效的谈判方法，它既给对方制作一定的压力，又不会导致任何反抗情感。毫无疑难，你 的谈判对手必定很爱好应用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者 上级部分时，他会得到哪些利益。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你发生抗衡心理。你会想“既然 对方要首先征得上级部门的批准，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在挥霍时光。”那么你在谈判进程中处 于一个非常不利的地位，由于你基本无奈直接向领有最终决议权的人做演示
　　2、更高权威法的应对
　　当你的对手应用最高权威法，你怎么办？
　　告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方许诺，只要交易条件适合，他就可以作出最终的决定。 通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
　　在谈判的过程中，最令人懊丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。 非常感激你这么做。我会向我的治理委员会我的家人，或者是我的上级部门汇报这件事，如果他们有兴致，我再与 你接洽。”这到底是什么意思？如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就想法解除对方的更高权威，你就可以轻松 地防止这种局面。
　　很多汽车销售员有种做法，在让你试驾之前，销售员总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这 辆车，还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢？”因为他们知道，如果不当时问清楚，一旦自己希望客 户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为迁延的借口。比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为 我家里必需要商量一下，他们是我的家人，所以我首先需要征求他们的看法。”
　　所以，在开始向对方提出报价，甚至在翻开你的公文包前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想 确认一下，如果我的报价单能够满意你的所有要求的话这句话有些过于空洞了，对吧？)，那你今天就能立刻作出 决定，不再受其余起因影响，对吗？”
　　这时对方完全可以绝不迟疑地表示同意，因为他很可能在想：“满意我的所有要求？没问题，这句话有很大的 解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢？
　　你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“先生，一定是刚 才我有什么处所没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
　　你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的领导部门或者是洽购部门再研讨 一下。”
　　3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？
　　步骤1.激发对方的自我意识
　　你可以微笑着问对方：“他们通常都会服从你的推荐，是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉 你：“是的，你说的没错。只要我喜欢，估量就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常 会违抗我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”
　　如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就禁止对方诉诸更高权威 。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的爱人的话，你觉得他会支持吗？”在很多情况下，那些 自我意识非常强的人通常会自豪地告诉你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
　　步骤2.要让对方保障自己会在最高权威面前积极推荐你的产品
　　你可以告诉对方：“你会向他们推举我的产品，是吗？”幻想情况下，对方很可能会告诉你：“是的，这车看 起来不错。我会努力为你争夺的。”做到这一点长短常重要的。因为一旦到了这个田地，对方很有可能就会向你坦 率一切，告诉你根本不存在什么最高权威。事实上，他就有权力来作出最后的决定：“请示上级”只是他的一种谈 判技巧罢了。
　　步骤3.称之为“取决于”步骤
　　“取决于”步骤也有实际的利用，比如说你可以告诉对方：“让我们在报价单里中再加上一条吧，你的夫人有 权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说，“让我们在报价单上再加上一条吧，你公司的 主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么 要这样做?
　　这时你再说：“因为你还需要请示他们才能作出决定，对吗？”这时候对方改变口吻了：“其实这要取决于你 提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”
　　4.实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
　　千万不要指望你的对手在你供给辅助之后对你有所弥补
　　一定要在开始工作之前就谈好要求
　　5、讨价还价并不象征着要折中双方的报价
　　你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元，而对方给出的价格是7.88万元。跟着谈 判的进行，对方同意把价格进步到8万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢？你很清楚 ，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万 元。
　　千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”
　　唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停滞协作，真是让人感到 难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你一直强调双方在这笔生意上已经投入了大批时间 ，而且双方的价格分歧只是一个很小的数量，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让 一步呢？”
　　然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8万元 。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗？”
　　“是的，”对方回答道：“如果你可能接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，方才双方的报 价还是8万/8.38万，可转瞬之间，你就在没让一分的情况下把价格范畴变成了8.19万/8.38万
　　6、谈判中场的三个局面
　　在进行谈判的过程中，你常常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定 义：
　　所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生伟大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
　　所谓困境，就是指双方仍旧在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了
　　所谓逝世胡同，就是指双方在谈判过程中产生了宏大不合，甚至于双方都感到仿佛没有必要再持 续谈下去了。
　　（1）不要混杂僵局和死胡同
　　打个比喻，你是汽车经销商，一个客户告诉你：“我们希望你能够优惠三万元，别家公司也是优惠这么多,否 则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能允许对方的要求，所以你很容易会以为双方走进了一个死胡同，可事 实上，你只是遇到了一个僵局罢了
　　再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费切实太高了。我还接到了3个 报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明确划定不增添优惠，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可 事实上，你所遇到的只是一个僵局
　　或者说，你占有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则我们法庭见！ ”你知道，客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你深信自己他 是成心刁难,你已经走进了死胡同
　　对于谈判新手来说，以上这些情况听起来似乎是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢 了。
　　暂置策略解决谈判僵局
　　当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：“我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在成都举行年度销售会议 ，如果希望成为我们的供应商，你们就必须优惠三万元，否则，我们也就没必要浪费时间了。”这个时候，你不妨 考虑使用暂置策略。
　　“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项 业务的细节问题，你们希望我们送车吗？关于付款，你有什么建议？”
　　通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的很多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积累足够 的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个胜负
　　通过首先解决那些小问题，谈判双方就会构成一些能源，从而使那些比拟大的问题更轻易得到解 决。
　　（3）解决窘境的策略
　　困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方依然在举办谈判，但却好像无法获得任何有意思的进展 时，双方就陷入了困境。
　　A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是：“我今天下战书必须缺席一个会议，所以我的销售经 理将代表我继续谈判。”这位老总下昼可能是去网球场，但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳 策略。
　　B调整谈判气氛。
　　比如说你可以建议双方临时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。
　　C缓解缓和氛围。
　　好比说你可以念叨双方的喜好，议论最近正在风行的小道新闻，或者是罗唆讲一个有趣的故事。
　　D高谈一些细节问题。
　　比方说车辆上风、上户或是售后服务等，而后察看你的倡议是否引起对方踊跃的反映。
　　（4）死胡同的解决之道
　　通常情况下，谈判中很少会涌现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的独一办法就是：引入第三方一股能够充任 调剂人或仲裁者的气力。
　　缺少经验的谈判人员总是不愿意请调停人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我 的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅自身也是一 些经验丰盛的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效道路。
　　要想让第三方力气真正施展作用，他首先必须是“中立”的。
　　如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些妥协。比如说，即便经理已经清晰地知道整件 事件的前因后果，他仍是应该问：“我不明白到底产生了什么事，你们可以把情况阐明一下吗
　　这位经理其实是在努力确立一种毫无成见的形象。耐烦地听完双方说明的态度之后，经理就应该转过身告诉你 ：“你这样做公平吗？我觉得你应该仔细斟酌一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实 上，他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。
　　三、谈判终局的策略
　　1、索要回报的策略
　　谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报
　　你是一家汽车经销商，一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天～30 天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们公司提前开张了。我想要你们想方法在下个星期三 就把汽车送来？”你可能在想：“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢，最好能够尽快送去，这样我就可以 早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道我们能否提前送货 。我必须和我的人员商量一下
　　注意这里使用了一个含混的更高权威)，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们可以依照你的要求做， 你会为我们做些什么？”
　　那家租赁公司的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢？”所以他们 决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开销票。”或者是，“如果你能够提前送货的话， 我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报，他所作出的让步是很 有价值的。
　　2、白脸黑脸策略是最著名的谈判策略
　　在故事一开始，牧童小七正在山上放羊，突然，一个样子恐怖的大块头冲了出来。他是一个逃犯，腿上还带着 脚镣。他想让小七去村庄里带些食品和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局势。 一方面他想让小七惧怕他，而另一方面，他又不能让小七过于畏惧他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村 子里报警。怎么办呢？
　　解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七：“你知道，小七，我很喜欢你，所以我绝对不会损害你的。可我还必须告诉你一件 事情，我另一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话， 我的朋友就会去找你的。所以，你一定要赞助我。清楚了吗？”
　　当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。
　　现身说法
　　以前我公司开了一家分店，由我负责。可是一直在赔钱，当时最大的问题就是房钱。于是我给房东打电话，向 他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你 们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他转变主张。似乎我只能认命了 。最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后，我在凌晨7：30给他打了个电话“老板，我想告诉你，我非常同意你的观点。我签了 3年的租约，到现在还有2年时间，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议 ，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家餐馆。 ”
　　房主破刻表现抗议：“那样我会请求你们抵偿，我会把你们告上法庭。”“我晓得。我完全赞成你的做法。” 我说，“而且我也完全支撑你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你要挟说要起诉，他们就会说 ，‘好吧,cufflinks paul smith，让他告吧。这可是成都，即使他起诉，恐怕要半年时间才干立案，再隔半年才休庭。
　　从他的反响看来，我的白脸-黑脸策略即时产生了后果。只听他说道：“你违心和他们交涉一下吗？我乐意把价格降到1550元，如果他们还 是不能接受，1500元也可以。”
　　3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
　　首先要识破对方的策略。虽然应答白脸-黑脸策略的方式不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的花招，他就会觉得非常为难。 当你留神到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会因为尴尬而立刻结束。
　　4、蚕食策略
　　有个女孩高中毕业时，想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期一周的旅行，5000元 零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪慧，她没有一启齿就提出所有的要求。她是一个非常优良的谈判高手。开始 时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又告诉父亲，旅行时所需要的零花钱大约是5000元，她希望我能 知足她的这个要求,fairview red wing。然后，就在行将开始旅行时，她又告诉父亲：“爸爸，你不会让我拉着这个破褴褛烂的旅行包去旅行吧？其他孩 子都有一个新的旅行包。”假想一下，如果她一上来就提出所有要求，她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且 会要求她减少零花钱。
　　刚刚做成了一笔大生意之后，你通常会非常高兴，迫不迭待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你， 他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时，只见他把手捂住发话器，然后对你说：“你可以给免费将车送到 我们分公司吗？还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想失去这笔 生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这种要求。之后，你与上司报告就会变成：“我拿下定 单了，但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”
　　你刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些畸形状况下不会 作出的让步。
　　你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想从新谈判。如果是那样的话，我很可 能会失去这笔生意。也许我最好还是做些让步。”
　　5、逐渐让步的策略
　　幅度不能让步一步比一步大
　　比如说你第一次让了400元，第二次让了600元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分 了。”可问题是，600元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。
　　如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400元的话，对方很可能会判断你的第三次让幅大略是100 元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话，我想我们还可以继续谈。” 你一口谢绝，告诉对方，你连10元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会 扬长而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400元，现在竟然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以 最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信赖情绪
　　客户千方百计，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个畅快 价吧！”
　　这位客户是在扯谎。其实他非常喜欢讨价还价,他恰是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他 本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
　　作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先允许做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并 不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第 三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经濒临你所能让出的最 大限度了
　　6、绝招
　　回收的策略
　　客户在与汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候销售员忽然说：“这样吧，我去请示一下 上级，看看能不能再给你廉价一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉客户：“非常负疚，你知道，我 们刚才一直是在探讨特价产品的问题。我原来以为特价运动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个礼拜六就 已经结束了，所以就连刚才约定的价格我们都无法接受。”
　　这时对方会有什么反应？他很可能会暴跳如雷：“什么？我们刚刚才谈好的，我只能接受之前你说的优惠价。 ”
　　转眼之间，客户就会忘却自己刚才要求对方再便宜一点的事情，巴不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易 。
　　除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你： “我的经理刚刚告诉我，按照你的价格，我们可以做,但我们不可能提供免费装置服务。”销售员还告诉你：“我 们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”
　　此绝招的禁忌，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方
　　7、完美结束的策略
　　谈判高手知道，最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。
　　比如说你可以告诉对方：“虽然我们不能再把价格下降了。但你如果接受这个价格，我将亲身负责全部上户过 程，确保不会呈现任何错误。”或许你本来就盘算这么做，可问题是，由于你提出这个建议的机会非常适当，让对 方感觉自己受到了充足的尊敬，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能尽快给我完成上户的话，我们可以接受这个 价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交流了一下条件罢了。这才有双赢 的良好感想
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　　怎么说呢
　　也许有用，兴许没用
　　现在不是技巧能决定的时期了
　　没耐心看完,觉得蛮用心肠去写的,对不起了.
　　很扯。 现在的汽车报价和以往不同，其实4S卖车的利润并不是很高。 买车的时段同样对汽车价格有比较大影响。最常见的就是年底大甩卖，优惠2W，1.5W都是很平 凡的。
　　买车也就是裸车+送的东西+后期服务， 裸车不比说了，价格根本固定，你可以跑个3-5个4S，你会发现价格会有些许差别，有些4S价格好谈一些，有些4S理都不理你。买车个别2-3个人一起去比较好，要给销售的感觉是，你想买车，连我友人也想买车。 现在的销售精明的要死，不会糟蹋时间在只是随意问问的人身上，尤其是当他们完成了销售额，就更不会鸟你。送 的东西就不必说了，那些东西基础300-500到淘宝就可以搞定的，后期服务相称的主要，但是要知道在china没有什么services，给钱才 有服务。所以对于服务其实是看福气，看4S的人立场如何？所以买车之前有必要对这些4S做考察，看看大家怎 么评估的。
　　买车当然是先选好你自己喜欢的格式和牌子，比如10W左右的车，福克斯比较流行，还有大众的朗逸，不要 看别人买什么就决定买什么，先问清楚自己想要什么车？ 车的类型不同造成恬静度不同，空间大小不同，启动加速力量不同，以及车出现问题的概率（其实这个真是靠运气 ，有些车容易有小弊病，但是也有人从来就没出过问题）。 先问自己要什么类型，是偏活动，还是偏舒服，比如福瑞迪底盘很硬，一点点不平的路都有感觉，帕沙特开的你会 想睡觉，空间大略坐进去尝尝就知道了，如果你要开车游览，可能会考虑SUV，或者需要后备箱大点，或者后面 座椅可以放到等等，如果喜欢听歌的，是否有USB插口等等，这些是细节，一定要考虑清楚，省得时候自己花钱 去购买。
　　决定了车的类型之后，就是跑4S，谈价格，然后试驾，一定要试驾（除非你之前就开过那款车），既然是买 车，就是要开，不开怎么知道车好不好，适合不适合你，许多人买车去不试驾就买下来，然后懊悔，其实不是车不 好，而是不合适你。
　　所谓试驾就是测试加速，测试舒服度，测试噪音，试驾感到OK，就是价格了，多跑几家4S，有些人常常听 别人花了10W买了，然后4S给的也10W，就买了，实在还可以跑多少家4S，把价格压倒最低 。
　　我觉得现在买车买以前那么磨叽了，究竟价格透明度相对照较大，至于服务，其实大家冷暖自知，哪来的什么 服务啊，都要付钱的。