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第三节 引导者的四个角色
销售人员首先应该具备常识、技巧和立场，这是对于销售团队的每个成员的，可以统称为人员要素。团队的领导者 首先面对的就是人员的问题，这些工作包括：招聘有潜力的销售人员，造就他们，并且制定有吸引力的薪酬、福利 体制和提升系统，保留优良的销售人员；处理业绩不好的销售人员。
事迹的好坏取决于销售目标，因而制定准确的目标是另外一个要害的要素。目标让团队的每个成员清楚应该做什么 ，以及为什么做。制订目标包含长期、中期和短期的目标，包括：懂得市场趋势；建破和推广公司的企业文明，坚 持员工的凝集力；制定销售打算和目标；断定营销策略；
领导者应用制度和流程是用于把持销售进程。包括：建立销售管理表格；了解销售进展，管理当收账款，销售用度 和销售运动；检讨销售报表，审批出差申请和报销。
关于销售团队成员可以归于人员要素；关于目标的事件可以演绎为战略要素；关于制度和流程的事件可以归于运营 流程要素。这样，领导者的重要不紧急的事件就可以用三个中心的要素来体现：即战略、经营流程和人员。其中， 用人是最重要的要素，其次是战略和制度和流程。
既然销售主管的时光应当放在主要不紧迫的区域，当我们处置好这三个因素后，咱们就能够轻松地实 现义务了。
联想控股公司总裁柳传志，在机械产业出版社2003年1月出版的《履行》的序言中写到：
就我个人对企业经营的懂得，决定一个企业成功的要素有很多。其中战略、人员与运营流程是核心的决定性要素。 正像本书两位作者所指出的，如何将这三个要素有效的联合起来，是许多企业经营者面临的最大艰苦。而只有将战 略、人员与运营进行有效地结合，才干决议企业的最终胜利,chi straighteners。结合的症结则在执行。
组建团队，建立目标，建立管理机制后,chi nano hair dryer，在销售过程解决问题并且消除阻碍，终极完成任务就是执行。此时，销售团队就要面对自己不能节制的外在因素 了，这些因素都可能成为获得销售业绩的障碍,chi hair dryer，这些因素包括客户，竞争对手，自己的产品和服务品质等等，执行区处于重要紧急的区域。
既然，战略、人员、制度流程以及执行是每个领导者的四件最重要的事，那么，当他在制定战略并将战略构成规划 和目标的时候，他在团队中表演着领航者的角色；当他制定和改良管理流程和制度时，他在扮演管理者的角色；当 他招聘、培育和保存人才时，他的角色是组织者；他在实际工作中发明问题、解决问题，他是一个执行者，这就是 领导者的四个角色。
重要紧急的区域往往受到外界因素影响，必需设定时限，不得不紧急地处理，是影响销售的外因。例如，一位销售 人员很难完成业绩，兴许主管就要陪他访问客户，或者帮他搞好重要客户的关联，这都是重要紧急的事情，但为什 么他的销售业绩不好呢？也许是态度问题，也许是能力问题，也许他就不合适做销售。我们去转变公司的鼓励机制 来提高销售人员的工作态度，或者通过培训和辅导来进步他们的能力，或者自己供给招聘的技能，使得每个招聘的 员工都能施展自己的才华，这些都是重要不紧急的事情。因此做好重要不紧急的事情，重要紧急的区域的事情就会 越来越少。
在执行过程中，从新回到战略、人员与运营流程上来，就是从自己可以掌握的内部因素入手，将销售管理变成良性 循环，由内到外改善业绩。
我刚参加戴尔公司的时候，负责组建销售团队，在刚开始的一年,chi hair straighteners，我应聘销售人员,Best CHI Straighteners，树立治理轨制，培训跟辅导销售职员的才能，并完成每个季度都在增加的销售目的，十分辛劳。一年后，销售步 队达到了巅峰状况，每个季度都逾额完成销售任务，我本人却很轻松，每天可以睡觉睡到天然醒，天天喝两次咖啡 ，素来不用加班，简直不必出差。当然，这样的日子不多久，我就被晋升到了更高的位子,cheap chi straighteners，又开端了新的一轮的轮回。
领导者的四个角色在其它范畴也是如斯重要，将时间破费在重要不紧急的区域内是巨大领导者与平淡领导者的差别 。中国历史上，刘备可能没有诸葛亮那么多的神机妙算，然而刘备之所以更伟大一些的起因是，他在用人、战略方 面远远超过诸葛亮。
在用人方面，刘备手下战将如云，谋臣如雨。关羽、张飞、赵云、黄忠、马超等五虎上将都是独当一面的大将之才 ；诸葛亮，庞统、徐嫡等也是的老谋深算的宰辅之才。诸葛亮在用人方面就逊色良多，魏延仍是刘备所挖掘的人才 ，武将之中只有一个姜维可以称道，其它都是与廖化统一个级别的人物。在文臣方面，似乎很难想起真正有业绩的 人物。在用人方面，诸葛亮挥泪斩马谡后，也自叹没有服从刘备的临终遗嘱。蜀汉的前期人才济济，后期只看到诸 葛亮这个超级领导唱独角戏。
在战略方面，刘备提出了振兴汉室的愿景，在这面大旗下，集合了大量人才。诸葛亮与刘备比拟，只能算作一个策 略家，刘备逝世后，蜀汉就没有任何可以鼓动听心的策略了。
诸葛亮与刘备相比，只是一个智慧超人的管理者，而不是一个伟大的领导者。